Annexe fiches d’activités E32  BTS Assurance

ANNEXE VI – Fiche d’activité E32

E32 – Développement commercial et conduite d’entretienFiche d’activité n° 1
NOM : DUPONTActivité réelle ☐ Activité simulée x
Prénom : SophiaConcerne : un particulier  x un professionnel⬜
Titre/nature de l’activité : Proposition de commercial : Devis automobile à Solly Azar Assurance
Type de contrat :

Assurance de personnes :
Complémentaire santéPrévoyance ⬜ GAV   ⬜  Ass Vie, produit épargne ⬜ Autre ⬜(précisez) : Assurance de Dommages:
Automobile x MRH  ⬜ MRPro ⬜ Autre⬜(précisez):
Fiche contexte simplifiée*

Nom de l’entreprise (et éventuellement compagnie mandante) : SOLLY AZAR ASSURANCES
Contexte commercial de l’activité
Historique : SOLLY AZAR courtier grossiste, bientôt 50ans, réseau de 8000 courtiers ; 
Présentation du portefeuille clients : Distribution d’assurance à des clients particuliers et professionnels ;
Des activités de l’entreprise : Dommages du particulier (automobile, MRH, santé et prévoyance de l’activité, Risque professionnel).
Description du plan de prospection ou d’animation commerciale : client particulier, remise multi contrat, multi détention, réseaux de 8000 courtiers
Cible => Particulier
Actions commerciales => un mois offert pour toute nouvel inscription ;
Réductions commerciales offertes en cas de souscription (nature, montant, période…) il a une remise de multi contrat, le montant 7% la période jusqu’à la fin du contrat


* La fiche contexte intégrale annexée à la circulaire peut également être utilisée à la place ou en complément de cette fiche contexte simplifiée
Fiche client ou prospect **

Identification : 

Nom : DUPONT Prénom : Gérard

Sexe : Homme

Age : 27ans

Adresse : 10 rue de la liberté

Code Postal : 75017

Ville : Paris

Téléphone : 06.00.00.00.00

Adresse mail : gérard.dupont@gmail.com

Situation familiale : Monsieur Gérard DUPONT est célibataire et il n’a pas d’enfant
Situation professionnelle : Monsieur Gérard DUPONT est salarié dans un magasin de sport à JD SPORT depuis 3ans, et il est prospect dans notre agence.

Si client :
Statut et ancienneté :
Contrats détenus en portefeuille (type, garantie, date de souscription, cotisation annuelle…) :

Autres informations : le salaire de Mr Gérard DUPONT est de 2 000€ par mois, 30% de taux marginal et il est propriétaire de sa résidence principal
Description de l’activité
Origine du contact : Mr Gérard DUPONT a eu connaissances des offres commerciales un mois offert, pour souscrire sa nouvelle voiture et il nous a donc solliciter.
Forme de communication : Face à face à l’agence SOLLY AZAR ASSURANCES
Acteurs impliqués dans la situation
Étudiant : DUPONT Sophia
Professionnel : Mr Gérard DUMEMENOM
Client/Prospect : Mr Gérard DUPONT
 Objectifs de l’entretien : Faire une étude de son besoin concernant son assurance auto, faire une étude plus globale de ses besoins, de lui faire une proposition en auto et éventuellement coupler à une autre solution.

Déroulement :
 1ère étape L’accueil du client : Accueil du client + présentation de l’agence et du déroulé de l’entretien.

 2ème étape La découverte du prospect : Je lui pose les questions nécessaires au client afin de découvrir sa situation ainsi ses motivations.

 3ème étape La découverte du besoin du prospect (assurance / épargne) : Faire une étude rapide de ces contrats actuelles (ou il était assuré) et de ses autres besoins en fonction de sa situation.

4ème étape La proposition commercial au prospect avec l’argumentation : J’ai posé les questions nécessaires afin de lui proposer un devis auto correspondant à ses besoins en mettant en avant les avantages et les bénéfices des garanties et des options proposés « la méthode CAB ». Les informations demandées sont la carte grise, sa pièce d’identité, son permis de conduire, son bonus-malus ainsi que sa notice d’information. 
Je lui ai remis son devis :
• Les garanties RC, Franchise néant, corporelle illimité, Dommage matériel (le plafond est de 100 000 000€) ;
• Défense pénale suite à un accident ; seuil d’intervention de 500€, maximum 2 500€ par sinistre ;
• Assistance kilomètre, sans franchise ;
• Le bris de glace avec une franchise de 150€ ;
• Incendie explosion avec une franchise de 220€ ;
• Autres garanties vol ou tentative franchise 220€ ;
• Catastrophes naturelles 380€ de franchise ;
• Catastrophes technologies pas de franchise ;  
• Attentat et terrorisme pas de franchise ;
• Dommage tout accident 220€ de franchise 

Les avantages produits lors de la phase conseil : le véhicule est neuf de haut de gamme, proposition d’un contrat tous risques :
• Couverture vol ou tentative de vol ;
• Bris de glace ;
• Assistance de 0km ;
• Couverture en cas d’accident non responsable ;
Couverture complète catastrophe naturelle, catastrophe techniques, acte terrorisme

5ème étape Traitement des objections : J’ai répondu aux questions du client et j’ai levé les doutes concernant le contrat proposé

6ème étape La validation (signature) du contrat : Mr DUPONT a signé le contrat sur ma tablette (signature électronique). Mr DUPONT est satisfait car le tarif est de 120€ par mois.

7ème étape Clôture de l’entretien : Je lui ai proposé un autre rendez-vous
Informations à conserver dans la base de données, le fichier client, informations à exploiter
: Tous les états civils du client + plus donné conducteur
Planification des actions de suivi après l’entretien 
Envoi copie du contrat par mail + l’attestation d’assurance (de notre agence auto) + proposition d’un autre rdv pour son habitation
Auto-évaluation
Atteinte des objectifs, analyse critique de la communication, de la conduite de l’entretien et de la (des) proposition(s), actions
correctrices)

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