Traitement des objections au cours d’un entretien commercial

Traitement des objections au cours d’un entretien commercial

Dans cet article nous allons comment réaliser un bon traitement des objections.

Dans la majorité des entretiens commerciaux, le vendeur devra faire face à des objections venant du prospect/ou client. J’ai créé pour vous un tableau avec un bon nombre de traitement des objections et les réponses possibles. Vous n’êtes pas obligé de les utiliser, mais elles peuvent vous inspirer à créer vos propres réponses qui vous conviendront mieux.

Il est possible d’identifier deux types d’objections :

  • les objections de départs
  • les objections les plus courantes

Les principales objections sont regroupées dans ce document, pour vous permettre de résoudre la majorité des objections clients. Ce document pourra vous être utile pendant les oraux des entretiens commerciaux, mais aussi quand vous serez en agence en face de vrai client. Retenez qu’il y a plusieurs réponses possibles à une même question, ceci est une aide pour pouvoir orienter l’entretien, mais ce n’est pas la seule orientation.

Objection 1 : Je vais comparer le prix/les garanties auprès d’autres assureurs

Les réponses possibles sont :

Vous avez raison de comparer, il faut toujours comparer avant de souscrire. Je pourrais analyser avec vous les différences entre nos garanties et celles des autres assurances.

Que pourrez-vous attendre de plus d’un autre contrat ?

Objection 2 : Je dois en parler à ma femme/mon associé

Si ça ne tenait qu’à vous quelle serait votre réponse

Vous avez raison il est important de demander conseil. Quels jours seriezvous disponibles pour que nous prenions rendez-vous ensemble

Objection 3 : Je vais réfléchir

Je comprends, sur quels points porte votre réflexion

Objection 4 : Je suis content de mon assureur

Je comprends nous pourrons comparer ensemble l’offre que vous avez actuellement avec nos offres

Vous avez raison, quels sont les points qui vous plaisent chez votre assureur actuel

Objection 5 : C’est trop cher

Je comprends, ce prix vous permet d’avoir accès à des garanties de qualité

C’est trop cher par rapport à quelle offre ? Par rapport à quoi ?

Objection 6 : Changer d’assureur c’est compliqué

Le changement était compliqué avant la création des loi Châtel et Hamon. Nous nous occupons pour vous de résilier votre actuel contrat.

Qu’est-ce qui vous fait dire ça ?

Objection 7 : Je suis déjà bien couvert par mes assurances

Vous avez raison il est important d’être bien couvert nous pourra faire un comparatif de nos offres avec nos offres.

Objection 8 : Vous faites toutes les mêmes choses

En effet les assurances proposent un tronc commun semblable cependant nous nous démarquons par la qualité de nos services et les options disponibles.

Objection 9 : Je ne suis jamais malade/je n’ai jamais eu de sinistre

Félicitation d’être prudent au volant cependant un autre automobiliste peut à tout moment vous percuté. Il est important d’être bien couvert dans ce cas.

Objection 10 : Ça ne m’intéresse pas

J’en prends note puis je vous demander ce qui ne vous plaît pas.

N’hésitez pas à rajouter les meilleures objections que vous avez eues en commentaire. Une objection étant presque propre à chaque client que vous rencontrer.

J’espère que vous savez désormais réaliser un bon traitement des objections dans le cadre du BTS Assurance.

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